女人是購物狂嗎?

 

作者:鄧惠文

最近有些個案為了協商卡債而來索取「憂鬱症」的診斷書。起初我很難想像為什麼有人會刷卡刷到超過自己的負擔,仔細與她們會談之後,我發現一件耐人尋味的事:許多女人在消費當時就已經知道不該花這筆錢,甚至並不是很想要那些商品。她們問我:「明明不想買,但心志卻彷彿受到魔力控制,無法自主地刷了卡,我是不是購物狂—精神有問題啊?」

妳也有這種經歷嗎?經常買了不想買的東西、花了不想花的錢?

我以前也常這樣。我非常喜歡逛街,然而,百貨公司和各種商店中充斥著伶牙俐齒的售貨員,想要拒絕消費時往往必須經歷一場辛苦的辯論,結果不是委屈花了冤枉錢,就是被打壞了逛街的心情。

不過,精神科醫師當久了之後,這種事已經很少發生在我身上了。不管是化妝品、衣服、直銷、還是健身中心,推銷人員跟我談了半天,最後多半是沒輒。我真的很想跟大家分享一下解構推銷戰術的心得。

推銷員常用的說服法就像一種心理戰,每個人都有性格上不同的弱點,許多只在乎業績而忽略服務道德的推銷員,喜歡使用幾近於辯論的說服術,強迫顧客購買不需要或不適合的產品。她們常用的心理戰術包括:

一、 人身攻擊:
常見行業:保養品、瘦身美容或健身房店家。
推銷策略:指出妳的皮膚瑕疵、身材過胖或過扁,大力推銷號稱能改善缺點的商品。誇大表現對皮膚、身材問題的嫌惡,引起顧客的不安,使顧客失去拒絕的自信。

妳想拒絕時,他們會說的招牌名言:「妳都不想改善啊?」「妳這個再不處理會愈來愈嚴重喔!」「妳買過類似的?可是現在還是沒有改善啊!」

二、 吹捧上天:
常見行業:收藏品、飾品、服飾業
推銷策略:讚嘆顧客的氣質與品味,認定妳一定懂得欣賞某某商品。

妳想拒絕時,他們會說的招牌名言:「妳穿這件真的很好看,我要是像妳身材這麼好一定會買。」「我們都是走高級路線,所以一般人可能會覺得價格比較高。(暗諷不買的顧客不夠高級)」

三、 差一點點:
常見行業:各種行業
推銷策略:有兩種「差一點點」推銷法,一種是指差一點金額就能獲得贈品或貴賓卡;另一種是指妳只要再購買某某商品就更齊備了。

妳想拒絕時,他們會說的招牌名言:「這樣太可惜了!」「妳不買整套,都沒有價值感了。」「妳也覺得自己長的不錯吧,所以都沒在打扮,如果妳加上這種商品來使用,就更完美了。」

四、 與人比較:
常見行業:各種行業,尤其是高價位商品
推銷策略:信口舉例其他顧客多麼滿意他們的商品,尤好以名人或明星為號召。

妳想拒絕時,他們會說的招牌名言:「剛剛那位小姐買了五套呢。」「我們主顧客很多,那個雜誌上有報導蕭薔也都用我們的。」「舒淇還跟我們借去拍廣告耶!」(註:這都是我實際上聽過的)

五、 嫌貧愛富:
常見行業:各種行業
推銷策略:褒揚揮金如土的消費型態,製造人人都很闊綽的假象,把謹慎消費塑造成被看不起的窮酸。

妳想拒絕時,他們會說的招牌名言:「只買這樣而已喔?我們顧客都湊一萬。」「這樣怎麼會太貴?小姐,妳一個月賺多少錢啊?」「皮包用一個月本來就該換了啊!」「現在沒有人在穿過季的衣服了啦。」「唉呦,妳怎麼那麼省啊!」

六、 慰藉憂鬱:
常見行業:美容沙龍、健身房、保養品、健康食品、水晶、天珠等
推銷策略:扮演像心理醫師一般的角色,同情妳的工作壓力、生活挫折,引起顧客的自憐情結,再推銷號稱能安撫身心、恢復神采或招來幸運的商品。

妳想拒絕時,他們會說的招牌名言:「妳那麼辛苦,自己要對自己好一點啊。」「女人最怕操勞,不調養的話會老的很快。」「身體健康最重要,多花一點錢也值得啊!」

七、 抱怨做白功:
常見行業:服飾、鞋店、化妝保養品
推銷策略:首先殷勤勸誘顧客試穿或試用多種產品,顧客若是不買則露出不滿神態。

妳想拒絕時,他們會說的招牌名言:「試這麼多妳都沒有喜歡的嗎?」「那妳剛剛不是說不錯才試的嗎?」「這件哪裡不喜歡妳說說看?太寬喔,那那件窄的為什麼妳也不要?」

面對這些強力的推銷攻勢,花錢事小,最討厭的是讓自己失去自信,或是浪費時間與店員爭執。如果我們能瞭解這些推銷員利用的是什麼心理機轉,就能避免不愉快的被迫消費。

各位姊妹們,下次遇到這些典型戰術,不妨試試以下的原則:

一、相信自己對自己的瞭解: 
推銷員誇大妳的缺點時不必當真,吹捧妳的優越也不能輕信。推銷跟愛情一樣,是沒有真理的。

二、克服與人比較的心理:
推銷員搬出「模範顧客」時,不需理睬。因為那些出手闊綽的顧客很可能是捏造的,就算真的存在也跟妳沒有關係,最重要的是---帳單來時要繳錢的是妳自己喔。

三、不要期望被推銷員欣賞:
對許多推銷員而言,購買的顧客才是好人。絕對不要費盡唇舌解釋妳不買的理由,以免讓推銷員抓住更多妳的弱點。不要害怕推銷員對妳不滿或嫌妳寒酸,因為只要妳走出店門,他就和妳沒有關係了。

四、保持好心情:
如果妳很不開心,工作壓力大或感情受挫,找些朋友抒發苦悶,一起想想辦法。憂鬱、失眠或精神頹廢的樣子,會讓妳顯的沒有自信,這種時候購物是最缺乏準度的。

最後,如果妳很清楚這些心態,但還是常常很高興地購物,那麼,就要認真工作,好好賺錢囉!

 

 

引用自KKBOXhttp://www.kkbox.com.tw/funky/106/106_0_1774_0_0_0.html

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